本报记者易家凡 通讯员邢民 甘明伟

2001年1月成立的当海南农垦电子商务交易中心，运作两年来逐渐发展成为全国最大的橡胶现货电子交易平台，年交易额已占国产天然橡胶的70%以上；成功地与云南农垦共同组建起全国橡胶交易市场。在短短的两年时间里，海南农垦电子商务交易中心，是如何让海南农垦橡胶销售通道畅通起来的呢

橡胶销售渠道的“肠梗阻”，催生了橡胶销售体制的改革，电子商务这一现代交易方式正式入主海南农垦产品流通领域。

海南农垦橡胶销售体制改革，缘于橡胶销售渠道的“肠梗阻”。

1994年以前，作为国家战略物资、专控商品的天然橡胶，其产品销售一直实行的是国家统购统销。1994年，国家将橡胶产品销售权下放，由企业自主销售。是年，海南农垦成立了橡胶产品销售中心，采取在“中心内”，由供需双方见面，价格面议，统一结算的传统方式进行产品销售。由于采取的还是传统的面议销售方式，产品销售过程的不规范性和信息的不灵敏，造成了农场间销售价格的差异过大，曾出现过同期同类产品每吨销售价格相差达1000多元的现象，给橡胶生产企业造成巨大的经济损失。

橡胶销售渠道的“肠梗阻”，不但给海南农垦经济造成损失，而且成为了滋生权力腐败的温床，成为影响干群关系的一大因素。那么，能不能在农场与市场之间，找到一个最佳的结合点，既能保证农场的产品销售权，又能确保农垦总局在产品销售过程中的宏观管理，将橡胶销售渠道的“肠梗阻”彻底疏通，让橡胶销售通道畅通起来呢？2000年10月，省农垦总局党委经过充分酝酿，在征求了各方意见后，决定运用电子商务这一现代网络技术，构架天然橡胶产品流通新体制，拟建立天然橡胶以及其他大宗热带作物的电子交易平台和商品供求信息网站，将天然橡胶搬到网上交易。 2001年5月8日，海南农垦电子商务交易中心就这样正式开张营业了。为此，海南农垦成为了中国第一个将天然橡胶搬到网上销售的国有企业，也是海南农垦自创建以来第一次真正将现代科技成果运用到物资流通领域的开始。这一新事物引起了人民日报、中央电视台、海南日报等各大媒体的广泛关注，并给予了相关的报道。

橡胶上网，给橡胶销售带来的是竞争，它不仅使销售价格更贴紧市场，而且整个交易市场活力四现，充满生机。

橡胶上网，怎么个上法？

说得专业点，就是将有形市场――交易大厅与无形市场――Internet网络相结合，搭建天然橡胶销售平台，买卖双方通过此平台在网上进行橡胶产品交易。

说得通俗点，就是无论客商身处何处，如果想买卖橡胶，只要通过Internet进入海南农垦电子商务中心的橡胶网上销售平台，买卖就可成交。

在我国，将大宗农产品成功实现网上销售的，除开北京的棉花批发市场外，就是海南农垦的橡胶销售。2001年5月23日上午9点11分，垦区两农场分别在橡胶交易网上挂出了标1号105吨和50吨的卖单，结果，原来谈好的客户却没能应到单，而是被别的客户先一步抢走了。两位没能做成生意的客商大发感叹：“如今，网上买橡胶，好似炒股票”。同年8月22日，在农垦电子商务交易中心试运行了3个月后，针对国际橡胶价格的持续走低，交易中心在省农垦总局有关领导的指示下，终止了查询交易，及时推出了竞价交易系统，有效地防止了农场恐慌性抛售橡胶心理，使销售价格更能紧贴市场，场与场之间的销售价格明显缩小。在开始实施竞价交易的1个月中，农场下卖胶单737笔，买家应单476笔，其中，通过竞价，有115笔卖出的价格高出当初的报价，使农场增收30多万元。9月21日，红岗农场成交的干胶每吨比报价提高了130元。

网上竞价销售，使橡胶销售价格更进一步贴近了国际市场。2002年，在国际橡胶价格反弹和国内打击橡胶走私的带动下，海南农垦橡胶价格一路上扬，销售场面异常火爆。是年1至4月，该中心共销售橡胶5万多吨，创近8年来海南农垦橡胶销售同期最高纪录，每吨的平均销售价格比上年12月份高出736.5元，农场为此增收3792万元。进入到2003年，橡胶价格更是从2001年最低时的每吨6150元，飙升到1.4万多元。

网上竞价销售，使海南农垦电子商务交易中心传递信息、发现价格、规避风险、增加交易机会、降低交易成本、简化交易流程、提高交易效率，有效地引发竞争、激活交易，使价格更能贴近市场等诸多优点得到了充分展现，同时，也加速了交易中心的快速成长。两年来，海南农垦电子商务交易中心已发展遍布全国各地的固定客户200多个，在浙江温州建起了第一个橡胶物流配送站，与云南农垦联手组建起了全国最大的天然橡胶交易市场。两年间，通过网上销售的橡胶产品已达47万吨（折成干胶43万吨），交易金额36亿元。其中，通过竞价为农场增加销售收入1884万元，而且从总体上提高了橡胶价格水平，为垦区增收做出了巨大贡献。与此同时，还发布橡胶销售等各类信息近2万条。为此，海南农垦电子商务交易中心，以年交易量占国产天然橡胶现货交易70%以上的经营业绩，不仅成为海南第一家成功运作的电子商务企业，而且无可争议地成为了中国最大的天然橡胶现货交易电子商务平台。也正因如此，在短短的两年间，她也成为了海南农垦最为耀眼的企业，先后被海南省认定为高新技术企业；被科技部列为国家十五?电子商务示范工程；物流配送项目被国家经贸委评为“双高一优”项目；拥有自主知识产权的“动态倒计时拆零竞价系统”通过国家级科研成果鉴定，并荣获“海南省科技进步二等奖”。党的十六大召开前夕，交易中心作为海南省改革亮点，被新华社通讯社录制为献礼专题片，向党的十大献礼。交易中心主任唐正星被授予“第五届海南省青年科技奖”。

橡胶上网，卖出的不仅仅是橡胶，它不但展示了全新的经营管理理念，而且构筑起了一道机制反腐的“防火墙”。

从实物形态看，橡胶上网，卖出的是橡胶。

从意识形态看，橡胶上网，卖的却是全新的经营理念。

海南农垦电子商务交易中心当初之所以能够“破壳”而出，就是因为原来橡胶销售过程的不 公开性、不公平性、不公正性、不透明性。所以，交易中心成立之日，就确立了“公正、服务、创新、务实”的经营理念。

浙江物资产业集团总公司总经理金跃洪，万宁永达公司法人代表吴贞明在橡胶交易市场滚摸甩打了多年，谈起橡胶上网销售感慨颇多。他们说，橡胶上网之前，产品紧俏时，他们上场长门；产品滞销时，场长上他们门。那时做生意，特别辛苦。橡胶上网后，谁家的门都不用上了，点击鼠标就可搞定，省时、省事、省钱、更省心。他们的感慨，是缘于橡胶交易过程的公正、公开、透明。买卖双方进入交易中心后，就开始了公平的竞争，谈判是通过点击鼠标，在橡胶交易网进行的，不需求任何人，不需花求人钱，全过程透明公正。

每当进入海南农垦电子商务交易中心，看着那整洁的交易大厅，统一的着装，温馨的问候，微笑的服务，你仿佛进入的不是物资交易场所，而入住的是星级的酒店。这种良好的服务意识，是始于交易中心创办之初，就定位于为客商提供一个公开、公平的交易平台，一种宾至如归的星级服务的经营宗旨。这种星级服务，又是靠严格的管理来实现的。交易中心共有9个部门，每个部门都制定了严格细致的部门职责和岗位职责，对员工的行为进行了规范。为客商提供最佳服务自不用说，上班不许迟到早退，不许随处吸烟吐痰，员工间不许闹不团结，否者，轻者，罚款；重者，辞退。正是由于有了这种对员工的生活习俗都作了明确规定的严格规范管理，交易中心才能在短短的两年时间里茁壮成长。今年4月，总局审计考核组在对交易中心进行年度经营情况审计考核时，认为交易中心为农垦建设现代企业树立了榜样。交易中心之所以能够迅速成长，是源于企业创新。首先是用人机制的创新。交易中心成立之初，海南农垦总局党委就打破常规，只任命了一名主任进行筹建和管理，总局党委只管中心主任一人，其它的人员全部实行公开招聘。这样，交易中心真正成为了垦区唯一个员工能进能出，能上能下，双向选择，公平竞争的全新的国有企业。其次是管理机制的创新。用人机制的创新，为管理机制的创新提供了先决条件。在交易中心，没有人浮于事，没有论资排辈，有的只是发展的空间无限，竞争的跑道一样。正是由于有了这种能让能人充分施展自己才华的机制，才使大批高素质人才聚集到了交易中心。毕业于四川大学计算机专业的赵颂璋，原是四川省自贡市农业银行的计算机工程师，业务骨干，他之所以辞职投奔到交易中心麾下，图的就是公司有发展前景，自己有发展空间。目前，全中心98%以上的员工具有大专以上学历，其中，关键岗位、业务骨干全部达到本科以上学历，有5人具有硕士学位。这些高素质的人才，成为了公司业务创新、永葆活力、持续发展的不竭动力。目前，交易中心正在加速朝着中国乃至东南亚地区天然橡胶与热带产品跨国专业交易市场方向发展，其最终目标是发展成为专业从事天然橡胶及热带作物产品交易、批发、仓储、配送以及电子商务、资本投资等为一体的多元化、规模化、现代化、国际化营销企业集团。