- 在大城市开个水果窗口 海南农垦尝试水果产地直销
- 时间: 2004-06-11 09:00:31 作者: 若石 符耀彩 来源: 《海南日报》 点击：
- 不久前，由立才农场为龙头企业，代表海南农垦在上海设立的“海南农垦农副产品上海营销服务中心”正式进入实质性运作。据悉，该中心是海南农垦首次在全国大中城市设立的农副产品营销服务窗口。
垦区水果销售业内人士说，与原来的销售模式相比，该举措是未雨绸缪，建立畅通、完善的市场销售体系的一个新尝试。
省农垦总局有关部门负责则认为，现在对这一做法下结论尚为时过早，但积极探索水果营销新方略，应对未来市场危机是值得肯定的。
45万吨水果怎么卖
有关统计资料显示，经过近年来的发展，海南农垦热带水果的种植面积已达56万亩，目前大部分已进入试产期，按照果树的生产规律，三四年内将进入丰产期，预计年总产量将达到45万吨以上。
45万吨水果怎么卖？垦区水果业营销面临挑战。
据了解，垦区近几年来热带高效水果发展迅速，各农场逐步开始认识到营销工作的紧迫性。农垦近年采取的销售方式有：农场提供各种服务，引进有实力和有分销渠道的外地客商驻地收购，这部分约占垦区农产品销售额的50% ；种植大户自产自销，除了将自己的产品发往大城市农产品批发市场外，还收购种植小户的产品，这部分的份额约占20%；中介人为收购商牵线搭桥，代理收货发货，这支队伍主要来自农场职工，约1800人，这种渠道销售的份额约占20%；农场组织职工联合体，将自己生产的农产品合伙发往大城市直接销售，这种占10% 。
业内人士分析说，这四种销售模式各有优点，但也存在共同弱点―――被动适应市场。以“引进外地客商驻地收购”为例，虽然多年来在推销海南瓜果菜中发挥了积极作用，但是，市场好的时候，客商就来；市场低迷时，客商不见人影，或者收购随意打压价格，伤害职工利益。
记者在我省最大的荔枝生产基地红明农场采访时了解到，外地客商在该场收购荔枝时，同一天时间里，在不同的生产基地给不同的价格（荔枝的品质基本一致），原因在于销售价格权掌握在客商手中。
产地直销应运而生
今年5月，海南农垦为了开拓市场，由企业牵头，在大城市设立农副产品销售服务中心。
立才农场主动与上海当地政府和经销商联系，设立了以立才农场为主导，东升、东路等农场参加的海南农垦农副产品营销服务中心，并在上海最大的水果批发市场华山水果市场内设立直销点，通过“产地直销”模式，为垦区职工生产的热带水果直接进入上海市场提供窗口式服务。
据介绍， “产地直销”简称为直通车模式，即是“生产基地＋经销商”的直销形式。该项工作刚起步，今年5月底止已销售芒果、荔枝99万斤。东升农场5月22日参加海南农垦农副产品上海营销服务中心运营揭幕回来后，第二天就组织职工合伙将2万斤荔枝发往上海，引导农场地头收购价格稳中有升，当天其他附近农场地头收购价是2.8元/斤，东升农场的收购价是3.2元/斤。
下一步营销服务中心还将在上海的江桥蔬菜批发市场、上海农产品中心批发市场、华中果品市场建立直销分销点，通过上海市场向周边地区的杭州、宁波、扬州等地辐射，最终将产品直销到全国各大中城市。
“直通车的意义在于，产销对接后，直接站在市场的前沿，由此能使果农及时掌握准确的市场信息，用于指导实际生产，减少中间环节，降低销售成本， 做到真正意义上的知己知彼，降低市场风险系数”，农垦总局市场营销处处长王东江对记者说。
上海方面对这种模式显示出浓厚兴趣。上海市果品协会秘书长表示，海南优质果蔬直接以品牌运营的方式进军上海，可省却许多由于流通环节过多带来的麻烦，使上海人可以放心享受物美价廉的果蔬。
同声吆喝出品牌
有个说法：品牌出自同声吆喝，你吆喝你的，我吆喝我的，则会造成品牌混乱，导致市场恶性竞争，削弱各自的市场竞争力。
而直通车模式的最大特点是“四统一”：统一品牌、统一包装、统一质量标准、统一价格。立才农场有关负责人告诉记者，统一包装、统一标准是为打造统一品牌服务的，有了统一的品牌，才能统一定价，两者是相辅相成的。
据不完全统计，垦区目前已注册的农产品品牌有15个。仅荔枝品牌就有好几个，比如，立才农场的koko牌、东路农场的“东妃牌”、红明农场的“红明牌”等。目前在直通车模式下基本统一成了代表着健康、时尚的koko牌。